10 etapas para vender a sua empresa do início ao fim

Vender uma empresa pode ser um processo demorado e complexo. A preparação de uma empresa para a venda pode levar até doze meses.  Uma vez encontrado um comprador, o processo de venda pode levar entre três a seis meses.

Ao longo de todo esse processo, tenha uma equipa de consultores com experiência em fusões e aquisições (M&A).  Uma empresa de consultoria experiente poderá ajudá-lo nas 10 etapas necessárias para vender a sua empresa com o sucesso desejado.

No presente artigo abordamos e descrevemos de forma sumária 10 etapas para vender a sua empresa do início ao fim.

Etapa 1: Definir as metas do proprietário e estratégias de saída potenciais

Ao considerar a venda de uma empresa, o proprietário de uma empresa tem uma ampla variedade de opções para a transação da empresa. Essas opções devem ser entendidas pelos empresários, podendo afetar o preço pago pelo comprador. No entanto, no mercado médio e baixo, os objetivos do proprietário muitas vezes já permitem identificar o perfil de comprador pretendido.

Os tipos de compradores geralmente dividem-se em “compradores funcionários”, “compradores financeiros” e “compradores estratégicos”. Cada um é discutido em baixo.

Tipos de Compradores

• Aquisição por funcionários. Um proprietário pode vender para um insider ou para a equipa de gestão da empresa ou através do ESOP (Employee Stock Ownership Plan). Um ESCOP permite que os funcionários participem da propriedade da empresa. O empresário pode considerar essa opção atrativa se a equipa interna da empresa for a melhor opção para o crescimento e sucesso futuro da empresa.
• Comprador financeiro. Os compradores financeiros constituem uma grande parte do pool de compradores em transações de mercado médio e baixo. Os compradores financeiros procuram negócios que possam comprar usando financiamento de dívida. Esses compradores também procuram fluxo de caixa suficiente para pagar o serviço dessa dívida.
• Compradores estratégicos. Os compradores estratégicos esperam sinergias com os seus outros negócios. Eles compram empresas que estão em harmonia com os seus objetivos estratégicos de expansão definidos nos seus planos de negócios. Por outro lado, os vendedores podem não querer se envolver com compradores estratégicos que sejam concorrentes.

Todas as opções têm prós e contras. Os vendedores geralmente têm uma preferência pelo tipo de comprador que preferem e os vendedores direcionam os seus negócios a um comprador específico.

Um bom consultor de M&A trabalhará com o proprietário da empresa para compreender os requisitos da venda, as expectativas de avaliação e as metas estratégicas. Isso também inclui: definir alternativas de estratégia de saída; reconhecer os tipos de compradores mais adequados; determinar o momento da venda; identificar consequências fiscais e equilibrar o desejo do proprietário de envolvimento futuro com a empresa.

Etapa 2: Avaliar a empresa

Na avaliação da empresa, determinar um valor realista é uma etapa crítica no processo de venda. A empresa deve ter uma avaliação realista, de modo que o comprador e o vendedor tenham expectativas semelhantes sobre o valor do negócio. As negociações podem falhar quando os vendedores e compradores têm expectativas completamente diferentes sobre o valor do negócio e as partes não conseguem chegar a um preço de compra mutuamente acordado. Embora o consultor de M&A deva ajudar as partes a chegarem a um acordo, o consultor mais experiente pode não ser capaz de preencher de conseguir criar um acordo quando as expectativas das partes envolvidas no negócio são muito distintas. 

Diversas metodologias podem determinar o valor de uma empresa. Embora a avaliação forneça ao vendedor uma base para entender o valor da empresa. No final, o preço é determinado no mercado pelos potenciais compradores, pela qualidade da apresentação do negócio e pela negociação com os compradores.

Etapa 3: Aumentar o valor antes da venda

Frequentemente, os consultores de M&A analisam o plano estratégico da empresa, as oportunidades de crescimento e a situação financeira, fornecendo sugestões sobre medidas para melhorar o desempenho da empresa para um período de 6 a 12 meses.

O consultor pode sugerir medidas como a redução de concentração do cliente, foco nas competências nucleares, agilização de processos, redução de despesas, entre muitas outras possibilidades.

Trabalhar com um consultor de fusões e aquisições experiente, com experiência relevante em transações e que entenda o negócio, pode ser muito valioso no processo de venda.

Etapa 4: Organize as informações financeiras

Dedicar tempo para avaliar e apresentar adequadamente o histórico financeiro e comercial de uma empresa e as projeções futuras é um elemento crucial do processo de venda. Como os proprietários de empresas geralmente preparam as suas demonstrações financeiras para fins fiscais, e não para fins de venda de negócios, o consultor de M&A muitas vezes trabalha com os vendedores para reformular e organizar, para que os compradores potenciais tenham uma boa visão do valor e potencial da empresa.

Etapa 5: Organizar informações para a due diligence

Numa fase avançada do processo, quando os compradores potenciais avaliam uma empresa, eles esperam que a informação da empresa esteja devidamente organizada e documentada. Os proprietários devem analisar e organizar os dados internos: documentos da constituição, documentos de governança corporativa, autorizações, acordos de licenciamento, contratos etc.

Em fase de due diligence, esses registos internos são partilhados em uma “sala de dados”. Uma sala de dados pode ser uma sala real com caixas de dados, mas hoje, uma “sala de dados” costuma ser baseada em nuvem.

Consequentemente, o consultor de M&A do vendedor deve recolher e organizar a “sala de dados” para que os compradores encontrem informações sobre a empresa de forma rápida e fácil.

Uma “sala de dados” mal organizada pode atrasar o processo de due diligence e prejudicar o vendedor.

Numa fase inicial do processo, após avaliação, o consultor de M&A usará as informações financeiras da empresa e a devida diligência para preparar um Teaser de apresentação da empresa de elevada qualidade. Este resumo do negócio permite que a empresa conte a sua história, compartilhe informações financeiras, descreva o seu nicho de mercado e partilhe oportunidades de crescimento. O Teaser inicial é de natureza confidencial e é uma ótima forma de educar os compradores e valorizar a empresa, num formato rápido e fácil de ler.

Etapa 6: Compradores Alvo

As empresas de baixo e médio mercado costumam ter um grande número de compradores potenciais. Normalmente, as empresas não identificam os compradores potenciais por conta própria. Isso significa que os consultores da empresa e o proprietário do negócio devem ter ferramentas e recursos para pesquisar e encontrar compradores e investidores qualificados. O seu consultor de fusões e aquisições deve avaliar concorrentes, clientes, compradores estratégicos, firmas de private equity com experiência relevante e outras fontes de capital e parceria  adequadas. Este é um dos elementos mais demorados do processo, mas é necessário para um negócio bem-sucedido.

Etapa 7: Qualificar potenciais compradores

Muitos compradores potenciais que expressam interesse na aquisição de uma empresa não estarão qualificados para adquirir a mesma. Um bom consultor de fusões e aquisições será capaz de fazer aos interessados as perguntas apropriadas para selecionar os compradores. Permitir que o consultor de M&A analise previamente os compradores permite que os proprietários e a equipe de gestão da empresa continuem concentrados no crescimento do negócio, em vez de perder tempo conversando com compradores não qualificados.

Etapa 8: Negociar o acordo

A venda de uma empresa envolve muitas considerações financeiras e profissionais para o empresário. O preço de compra é apenas um componente do resultado geral. Outros termos que os compradores e vendedores negociam incluem: venda de quotas/ações versus venda de ativos; earn out; termos; financiamento e garantias; passivos assumidos pelo adquirente; contratos de trabalho; acordos de não concorrência; ativos circulantes retidos pelo vendedor; e participação acionária.

Etapa 9: Indicações de interesse, carta de intenção e documentos da transação

Normalmente, os compradores expressam interesse na aquisição de uma empresa em três estágios por meio de três documentos: o IOI (“Indicação de Interesse”), o LOI (“Carta de Intenções”) e o Contrato de Compra.

O IOI não é vinculativo e fornece os termos propostos, a avaliação e a estrutura de uma transação. O proprietário decidirá se deve ou não avançar com um comprador com base no IOI.

As cartas de intenção são uma demonstração mais séria de interesse por parte do comprador. A LOI inclui os termos do negócio e normalmente dá ao comprador um período de exclusividade para avaliar a empresa. Durante o período de exclusividade, o comprador deve agir rapidamente para determinar se deseja avançar com o negócio.

Ao mesmo tempo, o contrato de compra e outros documentos da transação (contratos de trabalho, contratos de não competição, etc.) devem ser redigidos para definir todos os detalhes da transação: jurídicos, financeiros, representações, garantias, etc.

O contrato de compra é o definitivo documento que descreve os termos da venda.

Etapa 10: Transição do Negócio

O período de transição normalmente envolve um período de cooperação durante o qual o vendedor ajudará o comprador na transição do negócio. Isso normalmente inclui apresentações aos principais clientes, transição das funções financeiras, marketing e comerciais, melhor compreensão das operações, fornecimento de outras informações e segredos comerciais necessários para operar o negócio de forma otimizada.

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